Quando a OpenAI lançou o Frontier em fevereiro, o anúncio foi descrito como uma plataforma para agentes empresariais de IA. O que na verdade sinalizou foi um desafio à arquitectura de receitas que sustenta a indústria de software.
O Frontier foi projetado para atuar como uma camada semântica nos sistemas existentes de uma organização, conectando data warehouses, plataformas de CRM, ferramentas de tickets e aplicativos internos para que os agentes de IA possam operar no mesmo contexto de negócios que um funcionário humano teria. A OpenAI descreve esses agentes como “colegas de trabalho de IA” que podem ser integrados, receber identidades, receber permissões e revisar o desempenho.
Os primeiros clientes incluem Uber, State Farm, Intuit e Thermo Fisher Scientific. A CFO da OpenAI, Sarah Friar, afirmou que os clientes corporativos representam atualmente cerca de 40% da receita da empresa, e ela pretende aumentar esse número para perto de 50% até o final do ano, e afirma que a Frontier é o veículo.
Fronteira em fluxos de trabalho empresariais
O caso da Frontier é que os agentes implantados isoladamente adicionam complexidade e não a removem. Cada novo agente é um ponto de integração, exigindo as suas próprias ligações de dados e controlos de governação, e o resultado é a fragmentação. A resposta da OpenAI é um contexto de negócios compartilhado. Em vez de cada agente construir seu próprio entendimento de como uma organização funciona, o Frontier fornece uma camada centralizada que todos os agentes podem consultar.
Fidji Simo, CEO de aplicativos da OpenAI, falando no briefing de lançamento, referiu-se ao tempo que passou administrando a Instacart. “Passamos meses integrando cada uma das que selecionamos. Nem sequer conseguimos o que realmente queríamos, porque cada ferramenta era boa para um caso de uso, mas elas não estavam integradas nem conversavam entre si, então estávamos apenas reforçando silos em silos.”
Os resultados que a OpenAI cita das implantações iniciais incluem uma empresa de investimento global usando agentes Frontier em seu processo de vendas, liberando mais de 90% do tempo do vendedor anteriormente gasto em tarefas administrativas. Um cliente de tecnologia relatou economizar 1.500 horas por mês no desenvolvimento de produtos. Em um grande fabricante, os agentes reduziram o processo de otimização da produção de seis semanas para um único dia.
A Frontier gerencia agentes criados pela OpenAI, equipes empresariais internas e de fornecedores terceirizados. A abertura é um princípio de design e posicionamento: torna a Frontier mais difícil de descartar com base no aprisionamento do fornecedor e expande a área de superfície que ela pode governar.
O problema da licença de assento
Uma preocupação profunda para os titulares é estrutural. O modelo de licença por usuário que tornou o SaaS extremamente lucrativo pressupõe que o uso do software seja mapeado para o número de funcionários. Se um agente de IA lida com o fluxo de trabalho que anteriormente exigia o login de um funcionário humano no Salesforce, a justificativa para essa licença de licença enfraquece. A Fortune descreveu o medo no mercado de modelos como o Frontier tornarem o software SaaS “invisível” e, consequentemente, menos valioso.
As ações da Salesforce caíram mais de 27% este ano, o que os analistas atribuíram mais aos temores de interrupção da IA do que a qualquer fraqueza em seus dados financeiros subjacentes. A receita atingiu US$ 11,2 bilhões no trimestre, a receita recorrente anual da Agentforce atingiu US$ 800 milhões e a empresa fechou 29.000 negócios com a Agentforce. As ações caíram após uma orientação abaixo das expectativas de Wall Street.
Os titulares não estão parados. A Salesforce introduziu o que chama de Agentic Enterprise License Agreement, um modelo de preço fixo e à vontade para Agentforce que tenta tornar o consumo mais previsível para compradores corporativos.
A ServiceNow passou a adotar preços baseados no consumo para algumas de suas ofertas de agentes de IA e, em janeiro, assinou um acordo plurianual com a OpenAI para incorporar habilidades de modelo de fronteira diretamente em sua plataforma. A Microsoft introduziu preços baseados no consumo com seu modelo por usuário para o Copilot Studio.
O pivô de preços sinaliza que as empresas entendem que o modelo de licença por assento não pode sobreviver inalterado à IA agente. A questão é se a reavaliação de preços é suficiente ou se a própria arquitetura precisa mudar.
Duas ideias sobre onde a camada de inteligência deveria ficar
Os agentes de IA deveriam viver dentro de sistemas de registro ou acima deles? A Salesforce e a ServiceNow estão apostando no modelo integrado, argumentando que os agentes são mais eficazes quando estão mais próximos dos dados e que os CIOs confiarão mais prontamente nos controles de governança e conformidade dos fornecedores que já gerenciam seus fluxos de trabalho.
Marc Benioff, CEO da Salesforce, descreveu o Agentforce como o “sistema operacional para a empresa agente”. A ServiceNow posiciona sua AI Control Tower como uma camada de governança centralizada para todos os agentes, independentemente da origem.
A OpenAI e, de forma semelhante, a Anthropic com Claude Cowork, apostam no modelo de sobreposição. A Frontier está acima dos sistemas existentes, usando padrões abertos para conectá-los. A ideia é que as empresas não deveriam ter que mudar de plataforma para que agentes de nível de produção operem em suas operações.
Ambos os argumentos têm mérito e as empresas que avaliam estas plataformas encontrarão compromissos genuínos. A abordagem incorporada oferece um controle de dados mais rígido e um tempo de retorno mais rápido em um ecossistema conhecido. A abordagem de sobreposição oferece flexibilidade e evita o problema de agentes que só podem ver os dados de um fornecedor.
O que os titulares têm e a OpenAI não tem são décadas de confiança institucional e contratos existentes. O que o líder de IA tem é a vantagem da capacidade do modelo e um argumento de que pode executar a camada de inteligência em toda a empresa.
Frontier está atualmente disponível para um conjunto limitado de clientes, com disponibilidade mais ampla esperada nos próximos meses. O preço não foi divulgado, com a OpenAI direcionando as organizações interessadas à sua equipe de vendas corporativas.
Muitas grandes empresas executam infraestruturas Salesforce, ServiceNow e Microsoft simultaneamente. A questão imediata é se o Frontier se tornará uma camada de orquestração que conecta sistemas ou uma plataforma que os substitui.
A diretora de receitas da OpenAI, Denise Dresser, disse: “O que ainda falta para a maioria das empresas é apenas uma maneira simples de liberar o poder dos agentes como companheiros de equipe que podem operar dentro da empresa sem a necessidade de retrabalhar tudo por baixo”.
Cada plataforma neste espaço afirma preencher a lacuna. Os operadores históricos de SaaS têm uma vantagem inicial em termos de confiança e dados. Se isso será suficiente é a questão central para o software empresarial até o final de 2026.
(Foto de Austin Distel)
Veja também: O impulso empresarial da OpenAI: a história oculta por trás da corrida de vendas da IA
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